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怎样推销豪宅?

所属分类:活动通知 发布时间:2020-10-09 浏览次数:199

说起来豪宅,很多人想到的就是“不好推销,做这个活动成本太大,不划算”,今天小编为大家收集了一些豪宅推销的方法。

客户们对房子的关注重点已经不仅仅是产品品质、价格或者营销活动本身,他们有自己更深入的追求。这也对豪宅营销人提出了更高的要求。

那么,现在的顶层客户究竟在追求什么?有哪些新的需求?怎么才能提升豪宅营销转化率呢?

1.卖豪宅 你必须丢掉“营销脑袋” 换上“圈子脑袋”

想要更好地把房子卖给现在的顶级客户,第一步就是丢掉营销脑袋,换上圈子脑袋。

一、千万别再对顶级客户做营销,他们都被各种大牌的精致营销“宠坏了”

为什么豪宅不能总是用前面案例的方法进行营销呢?原因有两点:

❶ 你的确可以借由一些突发事件做一些有影响力的事情,并通过网络、媒体来创造话题。但当你每次都放这种“大绝招”时,也会发现豪宅的销售量起伏会非常大,因为你无法控制在销售豪宅的过程中会发生哪些事件,也容易被你借的力和势困住。上面案例的方法只能是救急的“大绝招”,请不要把它当做常态。

❷ 这种营销手段只对中产阶级有效,对豪宅客几乎是无效的。

可能很多做豪宅销售的人都有类似的经历,你家的产品品质、价格明明都比竞品更具优势,但为什么你的目标客户偏偏选择竞品?你费劲心思却始终觉得好像没有把资源打在点上,你想不明白为什么客户没有对你产生像竞争对手那样的狂热,到底这最后一里路是什么?其实,最核心的问题在于你面对顶级客户,也在使用营销脑袋!

随着社会的发展、不同人群需求的变化,中国逐渐走入一个成熟市场,很多顶层客户早已不是以前盲目的“土豪”形象。他们很可能自己是创业者、企业家,对营销有两把刷子,或者因为他们的财富能力和社会地位已经非常习惯各式各样的国际顶级品牌对他们采用非常精致的营销手法……这些因素直接造成了他们很容易对一些营销手法无感,甚至反感。他们早就设心防,接下来你要跟他沟通什么,他都听不进去了。

二、面对顶级客户,你需要抓住人类共性、搞懂圈子学

顶级品牌让富豪追求,次级品牌则追求富豪。

大家应该都要想成为富豪追逐的对象,如何做到呢?我们不妨通过有一个不需要和那些精致的营销硬拼的切入点——人类的共性。

每个人的人生都在追求不同的东西,我们可以把这种追求看做一种自我满足。所以,当你找到一个人现阶段生命追求的话,你就可以和他对话。当你可以和他一起讨论甚至共同经历他的追求的话,你们的交情绝对不会浅!

(1)圈子做得好,多方受益

根据自己及团队以往的经验,我总结出一套顶级客户的营销“攻心术”,总的来说,可以分为圈子学、营销学和销售学三个层次。

你如果是公司领导、高阶经理人,就必须学会圈子学。因为如果你的圈子学运用得当,你会发现你圈子里面的资源会往下溢出到你的营销学层面。

比如维多利亚的秘密等时尚大秀现场,除了世界顶级模特走秀,还会有很多明星到场观看,这其实就是这个大品牌在做圈子。

一方面可以让其他顶层客户和明星共同参加活动,得到尊贵的感受,明星穿什么,他们就很容易购买什么。

另一方面,明星穿的产品、出席活动被一般的消费大众看到,就更容易对中产阶级、普通消费群体做营销。

销售学则是在圈子学、营销学铺垫好一个基础之后,让置业顾问有充分的武器,有一个已经搭建好的舞台氛围,他可以尽情发挥,说服那些你自己可能接触不到的外围中产阶级客户。

(2)顶级客户追求四件事:意义、美感、生命状态和真认同

前面提到了做圈子的诸多好处,那么,圈子究竟是什么呢?

圈子其实是共同追求某件事物的群体。这句话最关键的两个字是“追求”。追得越用力,群体的向心力、影响力越强。因此,我们可以把中产和顶层客户的追求做一个大致的分类。

中产阶级的追求通常分为名、利和认同。举个例子,很多直销产品或微商最开始都是以利为号召,但要让这个团队走得更加长久,靠的就是认同。就像一个人可能被100个人拒绝,满怀悲伤地回到办公室,这时候如果小伙伴给予他热情的拥抱和鼓励,肯定了他的成果,那么,他在得到这份认同之后,会继续往前走,重复做一样的事情,甚至连他父母朋友劝他离开这个团体,他也会产生抗性。所以,针对中产阶级的营销高手都会想办法植入“认同感”。

顶级客户则不一样,他们虽然也在追求名、利、认同,但这三件事都不太缺乏了。他们会开始追求意义、美感、生命状态和真认同,这四件事情非常重要。为了便于理解,接下来我会结合具体案例对此进行说明。



2.重新定义人脉 从清空自己开始做圈子

既然对顶级客户要用圈子脑袋,那你会选择加入一个顶级圈子,还是自己造圈子呢?

一、不要仰攻一座山头,被人需要才能被邀请加入顶级圈子

通常情况下,向心力越强、影响力越强的圈子,你进入就越不容易,因为他们会形成一个很强烈的共鸣,如果你没有很快的接纳并且融入这种共鸣,你就很容易被边缘化。而且这种顶级圈子都会有准入门槛,除非你自己也是名人,或者你在某个狭窄领域深刻地被成员真真切切地需要,否则没人愿意贸然邀请你。

就像好莱坞打离婚官司的律师的明星好友最多,因为离婚这件事没有处理好,可能让自己的财产减半,而离婚律师等专业人士能够帮他将伤害减到最小。

(1)利用好你现有的人才库是你和顶级客户平等对话的第一步

分享到这里,你必须对人脉进行重新定义。对你来说真正有用的人不是你需要的人,而是需要你的人。

在现实生活中,多数的人会想要仰攻一座山头,在人际关系的基础里面,你会想到你需要哪些协助,因此你会刻意地接近他,对他示好。但是顶级客户非常讨厌被别人经营,他们也没有时间被你经营,除非你能够展现某一个特质和专长是他们需要的,否则他们几乎不会对你留下印象。

经营需要你的人会让你和对方的地位拉平,你会获得应有的尊重,不需要奋力地争取。现在,请你把需要你的人全部整理成你的“人才库”,并努力地照顾他们。

(2)留心观察顶层客户的需求,给他们“私人订制”

问题来了,不会那么凑巧,你需要的每一个人刚好都需要你,尤其是在你刚开始建立人才库的时候,通常遇到的状况是你需要的人正好不需要你,你也没有什么可以及时贡献给他的东西。这时候,请不要灰心,你可以尝试以下两个方法:

❶ 从你现有的,需要你的人才库里去寻找,有没有你想要经营的顶级客户正好需要的人,如果有,请将他们凑在一起。因为当你把他们介绍认识之后,你在你需要的人的心理地位就会不一样了,他会开一扇门让你走进来一点。

❷ 重新定义顶级客户的需求,从前面提到的四个追求切入。

举个例子,我曾经负责销售台北市最顶级的豪宅,但很快我就发现有一群客人跟我聊房子的细节比较少,聊得税务的问题比较多。在之后的谈话过程中,我有意往税务的部分挖掘,最终发现他们买房的目的是为了节税,尤其是遗产税、赠与税。

会考虑这个问题的人通常是有子女的,也上了年纪。他们现在买房可能并不是对房地产市场看好或者有具体的使用需求,而是为了在更长的时间里去节税。

这让我开始思考自己有没有可能通过给他们提供“一条龙”的服务,来留住这批大客户。于是我四处请教会计师和律师,在这个过程中我还发现,这两个行业重度依赖老客户介绍。很快我提出了一套方案,由我、律师和会计师三方组成一个团队,同时解决买房、节税、资金流转等一系列问题。

而归根到底,这些顶级客户买房的初衷是父母对子女的关爱,我其实抓住的是他们对于生命状态的追求。

不难看出,顶级客户真正需要的东西,往往需要量身定做,这也需要营销人员很细致的观察。

二、清空自己做圈子

圈子的发展某种程度上依靠圈主的个人魅力,这个魅力不是外形、才艺、财富等表面的东西,是人和人接触之后深刻互动的感觉。几乎每个人都有做圈主的潜力。

但是,想要自己做圈子,必须先清空自己。什么意思呢?

请大家思考一个问题,如果拿掉了你工作的头衔、成绩,你是谁?如果你能够说出自己的定位,恭喜你,除了工作,还有一个隐藏的“次中心”。

(1)把自己喜欢的事情做出意义和美感,你才有可能打动顶级客户

当你可以把一件自己喜欢的事情做透,在一个狭窄领域做出美感和意义的时候,你就具备引领大众的能力。但这个过程务必对自己诚实。假装的东西没有办法让别人产生共鸣,尤其是你面对的是顶级客户。你会装,的确可以吸引一群盲从你的人,但经营这个圈子久了,对你来说会是一个地狱。如果你很诚实,那么这个圈子有时候是你的养分和喘息的空间。

当你交往的对象都是有很高成就的人的时候,你会发现他们不会被你的包装、营销策略吸引,能够打动人的都是最纯粹的东西,你唯有能够引发对方内心的共鸣和情感,你才能你打动他。

你在找自己的过程中获得了什么,就会吸引某一些类型的人。就像印度电影《摔跤吧爸爸》的主演阿米尔汗,其实他在默默无闻的时候已经开始努力经营自己的圈子,最终越来越多志同道合的人被他吸引,走到他身边,一起改变世界对印度的刻板印象。

(2)农村包围城市,从周围的人影响顶级客户

如果你的圈子仍然无法吸引顶级客户来参加怎么办呢?这时候可以采取“农村包围城市”的做法。

假设你想要让范冰冰买房,一开始范冰冰可能不会理你,这时候可以先从她的助理、经纪人、老师、律师等等周边的人着手。抓住他们常常感受到明显待遇落差的点,给予他们明星待遇,有的时候他们会因此受宠若惊。让这些人加入你的圈子,这些名人就很容易通过他们听到关于你的事情。

除此之外,当你找到了自己喜欢做的事情的意义或者美感的时候,请你快速地展现出来。因为你有了这些产出,才能够逐渐形成影响力,能够产生共鸣的人才有机会发现你,靠近你。